Как влиять на людей, как читать людей

Расскажу немного о том, как она создавалась, как работает и про результаты.
Дело в том, что у меня такая способность есть с рождения – высокая эмпатия. Я чувствую людей. Но до 30 лет я жил в несознанке, не знал об этом, хотя часто замечал, что коэффициент "договорибельности" в рабочих делах у меня выше, чем в среднем по больнице. И бизнес результаты тоже.
Первый раз я столкнулся явно со своим талантом, когда стал вести тренинги для партнеров 1С по проектным переговорам, он назывался «Решение сложных ситуаций в проектах». В автоматизации по определения много конфликтов, связанных с разными интересами людей и айтишникам часто приходится разгребать все это, чтобы сдвинуть проект.
Мы разбирали ситуации в проекты, где я накидывал решения. И людям было не понятно, почему я так решил, с чего вдруг мне можно доверять, почему именно это решение сработает. А даже если они были согласны, то возникал вопрос, можно ли научиться делать, как ты.
Как однажды один участник тренинг сказал пророческую фразу, вы бы хоть табличку какую-то дали с вариантами поведения людей, по которой можно было понять, что делать.
В то время, это было в районе 2010 года, я как раз пошел учиться на бизнес тренера к Марку Кукушкину. И Марк тогда сказал, Денис, у помогающих специалистов за 10-20 лет работы нарабатывается нюх, типа клиент только открыл дверь, а специалист уже знает, в чем его проблема. Так вот у тебя этот нюх есть с рождения. И мне было очень интересно разобраться в этом феномене, понять, как это работает. Айтишники меня поймут.

И я тогда в рамках этого обучения разработал переговорную типологию, стал первым в истории бизнес школы Марка, кто вообще такое сделал. Он помог мне довести ее до рабочего состояния, и я включил тренировку работы с этой типологией в свои тренинги.
Но как оказалось на практике, типология была неудобным инструментом. Сначала ты тренируешь навык определения типов, а потом оказывается, что все равно человеческое поведение богаче, чем любой тип, его описывающий. И я продолжал работать над улучшением тренинга.
Достаточно часто участники на тренинге, когда делились тем, как они нашли решение для той или иной ситуации, говорили такую фразу – интуитивно поняли, как себя вести. Это звучало, как случилось само собой, и воспроизвести это нельзя.

Еще через год я пошел учиться на коуча и увидел, что оказывается эта самая чуйка, нюх действительно тренируется через большое количество коуч сессий. Мне для тренинга такой метод не подходил, но сам факт возможности развития интуитивного восприятия меня сильно сдвинул. Я понял, что это и есть тот самый рабочий метод, которым оперирую я, и которым пользуются другие.
И у меня возникла идея найти более легкий и работающий способ тренировки интуитивного восприятия. А для айтишника четко поставленная инженерная задача – это уже считай, что полдела сделано.
В итоге еще через 2 года появилась рабочая версия методики, которая работает до сих пор и помогает людям раскрывать интуитивное восприятие, а вместе с тем «вижу вас насквозь, слышу, о чем вы думаете» и вот это вот все. Этот процесс занимает 2.5 месяца и дает впечатляющие результаты участникам.

По статистике в течение 6-12 месяцев у 100% людей, кто прошел эту программу случается значительный рост в карьере или бизнесе. Например.
Девушка аналитик, которую работодатель заставил пройти программу, хотя она не понимала, зачем ей все это переговоры, через 6 месяцев стала руководителем проекта и повысила свой доход, а еще через 6 месяцев стала руководителем направления.
Руководитель ИТ проектов, который прошел программу, через год стал бизнес партнером своей компании, которая отправила его учиться.
Программист, про которого думали, что он вообще не разговаривает, а только кодит, через год после прохождения программы получил приглашение работать в Яндексе. Правда, я не уверен, что это хороший кейс для его предыдущего работодателя, который оплатил обучение. Но как говорится, это жизнь и прогресс остановить нельзя.
Есть люди, которые после прохождения этой программы уходили в свой бизнес. Одна девушка поделилась, что во время прохождения программы уговорила парня кошку завести, хотя раньше он наотрез отказывался.

Однако, несмотря на такие классные результаты, этот метод оказался невостребованным в нише тренингов по продажам. В ней так исторически сложилось, господствует подход фишек, приемов, своего рода насильственного общения. Где, если клиент возражает, «в него надо применять» многочисленные приемы убеждения: чем больше, тем лучше. А вникать в мотивы, понимать другого человека, как оказалось, не ценно именно в плане продукта «тренинг по продажам». И все же парадокс состоит в том, что опытные и успешные продавцы работают именно с мотивами людей, потому что такой подход оказывает куда более эффективным, чем фишечный.

Почему же тогда эта методика не полетела в теме продаж? Да потому что опытные продавцы не ходят на тренинги по продажам. У них все хорошо. А для начинающих навык чтения мотивов кажется чем-то избыточным сложным, с фишками намного проще. Тебе сказали что делать, ты делаешь.
Друзья, если вам откликается такой подход, и хотите подробнее узнать о программе, поставьте, то переходите в Телеграм бота, где будет детальное описание программы "Влияние без полномочий".